Αποθήκευση και διανομή του οίνου

Το τρίτο μέρος του αφιερωματός μας, με θέμα την αποθήκευση και διανομή του οίνου.

Εισαγωγή

Τα φαινόμενα που παρατηρούνται κατά την αποθήκευση των οίνων

Τα χαρακτηριστικά του ιδανικού χώρου αποθήκευσης

Από την παραδοσιακή κάβα στα ντουλάπια του κρασιού

Παρουσίαση διαφορετικών τύπων κάβας

Η οργάνωση και η διαχείριση της κάβας

Η διανομή των οίνων - Σημεία πώλησης κρασιού

Κατάταξη οίνων

Η παρουσίαση των κρασιών στον κατάλογό τους

Παροχή συμβουλών σε πελάτη

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Εισαγωγή

Τα οργανοληπτικά χαρακτηριστικά των λευκών, των ροζέ και των ερυθρών κρασιών καθορίζουν το αν πρέπει να καταναλωθούν φρέσκα ή το αν μπορούν να παλαιώσουν. Έτσι ενώ, πολύ σπανίως, ορισμένα ροζέ κρασιά μπορούν να υποστούν μία μέτρια παλαίωση, τα «μεγάλα λευκά» κρασιά αντιθέτως και πολλά ερυθρά διαθέτουν τον χαρακτήρα των κρασιών παλαίωσης.

Η ικανότητα αυτών των κρασιών να αναπτύσσουν ενδιαφέροντα τριτογενή αρώματα, η καλή δομή και η ισορροπία που αποκτούν μέσα από τη μακρόχρονη παλαίωση στη φιάλη τους οδηγούν τους καβίστες και τους εστιάτορες στην οργάνωση των αγορών τους και του καταλόγου των κρασιών τους.

Συνεπώς η σωστή διαχείριση μιας κάβας κρασιών ξεκινά από την αναγκαιότητα της οργάνωσης των αποθηκών των κρασιών παλαίωσης μ' ένα διαφορετικό τρόπο απ' ότι αυτών των κρασιών που καταναλώνονται φρέσκα. Αυτό το savoir-faire μεταφράζεται σε εμπιστοσύνη του καταναλωτή (πελάτη του εστιατορίου ή της κάβας) η οποία εγκαθίσταται μαζί με τη δημιουργία προνομιακών σχέσεων και επιτρέπει την εξάπλωση της φήμης της επιχείρησης.

Τα φαινόμενα που παρατηρούνται κατά την αποθήκευση των οίνων

Το κρασί είναι ένα ζωντανό προϊόν και τα κρασιά παλαίωσης από τα ελάχιστα προϊόντα που βελτιώνονται με την πάροδο του χρόνου. Οι αντιδράσεις που πραγματοποιούνται μέσα στη φιάλη δεν είναι ακόμη απόλυτα γνωστές. Γνωρίζουμε όμως με βεβαιότητα ότι πραγματοποιούνται αφ' ενός φυσικοχημικές αντιδράσεις, οι οποίες οφείλονται στις ιδιότητες των ποικίλων συστατικών του κρασιού, αφ 'ετέρου οξειδοαναγωγικές αντιδράσεις. Διότι ο φελλός δεν είναι απόλυτα ερμητικός. Επιτρέπει το πέρασμα μιας ελάχιστης ποσότητας οξυγόνου η οποία προκαλεί τις συγκεκριμένες οξειδώσεις. Την ίδια στιγμή ο θειώδης ανυδρίτης και ορισμένα άλλα συστατικά με ανάλογες ιδιότητες προέρχονται από αναγωγικές δράσεις.

Στο σύνολο όλων αυτών των φαινομένωνοφείλονται οι ακόλουθες τροποποιήσεις που παρατηρούνται στα κρασιά, κατά την παλαίωσή τους στη φιάλη:

Τροποποίηση του χρώματος

Μέσα στη φιάλη πραγματοποιούνται φυσικοχημικές αντιδράσεις οι οποίες τροποποιούν όχι μόνο την ένταση του χρώματος του κρασιού αλλά και την απόχρωσή του. Στα λευκά κρασιά, των οποίων το χρώμα οφείλεται ουσιαστικά στις τανίνες, οι πράσινες ανταύγειες αντικαθίστανται σταδιακά από χρυσαφιές. Όσο για τα ερυθρά κρασιά, η βαθύχρωμη φορεσιά τους με τη βιολετιά απόχρωση (που οφείλεται στις ανθοκυάνες) μετατρέπεται, με την πάροδο του χρόνου, σε πορτοκαλοκόκκινη και τελικά αποχρωματίζεται. Στην πραγματικότητα οι ανθοκυάνες, οι οποίες στη φυσιολογική τους κατάσταση έχουν πορφυρό χρώμα, παρουσιάζουν τη τάση να πολυμερίζονται και να καταβυθίζονται. Αυτό εξηγεί και το ερυθρό ίζημα που εμφανίζεται στον πυθμένα των φιαλών των ερυθρών κρασιών παλαίωσης.

Τροποποίηση των αρωμάτων

Εκτός από τα χρωματικά, και τα αρωματικά συστατικά του κρασιού βλέπουν τα χαρακτηριστικά τους να τροποποιούνται με την παλαίωση. Έτσι στη νεότητά του το κρασί εμφανίζει αρώματα πρωτογενή ή ποικιλιακά, τα οποία προέρχονται από το σταφύλι και θυμίζουν το φρούτο, καθώς και δευτερογενή ή αρώματα ζυμώσεως με χαρακτήρα φρέσκων φρούτων, λουλουδιών, μπαχαρικών και άλλων φυτικών αρωμάτων. Μετά από μερικά χρόνια παλαίωσης παραχωρούν τη θέση τους σε τριτογενή αρώματα με νότες ζωικές και καπνού που με την πάροδο του χρόνου εμφανίζονται περισσότερες και πιο έντονες. Αυτό δηλαδή που ονομάζουμε μπουκέτο του κρασιού του οποίου η πολυπλοκότητα είναι συνώνυμο της ποιότητάς του.

Τροποποίηση των τανινών και της ισορροπίας

Οι τανίνες χάνουν τη στυφή τους γεύση και τον επιθετικό τους χαρακτήρα, γίνονται φίνες και μαλακές. Καθώς μειώνεται συγχρόνως και η όξινη γεύση, εμφανίζονται εντονότερες οι γεύσεις του γλυκού και της αλκοόλης και δημιουργείται τελικά μια τέλεια αρμονία.

Τα χαρακτηριστικά του ιδανικού χώρου αποθήκευσης

Όλες οι παραπάνω αναφερόμενες τροποποιήσεις μπορούν κάλλιστα να έχουν αρνητικά αποτελέσματα για το κρασί. Γι' αυτόν τον λόγο ο χώρος αποθήκευσης πρέπει να διαθέτει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά, έτσι ώστε να επιτρέπει στο κρασί να «παλαιώσει» σε ιδανικές συνθήκες:

Σταθερή θερμοκρασία ανάμεσα στους 10 και 12οC.

Στην πραγματικότητα το κρασί κυριολεκτικά τρέμει τις αλλαγές της θερμοκρασίας που προκαλούν, διαδοχικά, τη διαστολή και τη συστολή του μέσα στη φιάλη. Εάν στην κάβα επικρατεί θερμοκρασία ελαφρώς υψηλότερη της ιδανικής (πάντως κατώτερη των 18 οC) ή χαμηλότερή της (σαφώς ανώτερη όμως των 4οC) και εάν αυτή είναι σταθερή, τότε δεν θα έχει μεν αρνητικές επιπτώσεις στην ποιότητα των κρασιών, θα επηρεάσει όμως την ταχύτητα της παλαίωσης. Οι υψηλές όμως θερμοκρασίες συντήρησης μας δίνουν καμένα ή κουρασμένα κρασιά.

σχετική υγρασία (περίπου) 70%.

Έτσι το τμήμα του φελλού που έρχεται σε επαφή με την εξωτερική ατμόσφαιρα παραμένει πάντα υγρό. Καθώς και το τμήμα που έρχεται σε επαφή με το κρασί παραμένει υγρό (εάν φυσικά οι φιάλες είναι τοποθετημένες σε οριζόντια θέση) ο φελλός δεν στεγνώνει και έτσι αποφεύγεται η είσοδος μεγάλης ποσότητας αέρα που θα προκαλέσει την οξείδωση. Πρέπει εξίσου να φοβόμαστε και την υπερβολική υγρασία (υψηλότερη του 85%) η οποία προκαλεί το μούχλιασμα των ετικετών, των χαρτοκιβωτίων και των πωμάτων και η οποία είναι επίσης υπεύθυνη για την καταστροφή των μεταλλικών ή ξύλινων ραφιών όπου τοποθετούνται οι φιάλες.

Σκοτάδι

Οι φιάλες δεν πρέπει να βρίσκονται σε χώρο με έντονο φως. Το έντονο φως, ηλιακό ή τεχνητό, δημιουργούν χημικές διεργασίες μέσα στη φιάλη παρόμοιες με αυτές των υψηλών θερμοκρασιών. Καλό είναι τα κρασιά να φυλάσσονται μέσα στα κιβώτια τους αν δεν μπορούμε να πετύχουμε σκοτεινές συνθήκες φύλαξης.

Απουσία κραδασμών

Οι κραδασμοί δεν επηρεάζουν άμεσα τη σύσταση του κρασιού, εμποδίζουν όμως τη καταβύθιση των ιζημάτων, γεγονός που καθιστά δύσκολη, αν όχι αδύνατη, τη μετάγγιση και συνεπώς δυσάρεστη τη γευστική δοκιμή.

Αερισμό για την αποφυγή των άσχημων οσμών.

Το κρασί είναι, μετά από το αυγό, το τρόφιμο που απορροφά περισσότερο εύκολα τις οσμές που το περιβάλλουν. Η εναλλαγή του αέρα βοηθά στην αποφυγή αυτών των προβλημάτων. Εξάλλου είναι φανερό ότι μια κάβα δεν πρέπει να περιέχει οτιδήποτε άλλο εκτός από κρασί και πιθανόν κονσέρβες σε καμία περίπτωση όμως προϊόντα με έντονες οσμές.

Οι φιάλες πρέπει να φυλάσσονται πλαγίως. Σε αυτή τη θέση το κρασί έρχεται σε επαφή με τον φυσικό φελλό ο οποίος διατηρείται υγρός, δεν χάνει την ελαστικότητα του και έτσι δεν έχουμε εισροή οξυγόνου μέσα στην φιάλη. Φυσικά, αν ένα κρασί θα καταναλωθεί άμεσα ή μέσα στους πρώτους μήνες της ζωής του, το αν φυλάσσεται η φιάλη όρθια ή πλάγια δεν έχει μεγάλη σημασία. Η φύλαξη πλαγίως δεν ισχύει για φιάλες κρασιού που είτε έχουν συνθετικό πώμα ή βιδωτό καπάκι.

Σε περίπτωση που δεν υπάρχουν ιδανικές συνθήκες φύλαξης το πιο σωστό είναι τα κρασιά να φυλάσσονται μακριά από εστίες ζέστης όπως φούρνους ή καλοριφέρ. Ένα μικρό διάστημα φύλαξης σε τέτοιους χώρους μπορεί να έχει ανεπανόρθωτα αποτελέσματα.

Σε αντιδιαστολή με τους ιδανικούς χώρους φύλαξης των κρασιών τα σημεία πώλησης αυτών, όπως τα ράφια σε κάβες, super markets, κλπ. δεν είναι δυνατόν να έχουν τις χαμηλές θερμοκρασίες και το σκοτάδι που απαιτείται. Έτσι είναι πάρα πολύ σημαντικό το στοκ το οποίο μένει εκτεθειμένο σε κάποιο ράφι να μείνει σε αυτές τις συνθήκες όσο το δυνατόν μικρότερο χρονικό διάστημα. Έτσι οι πρώτες φιάλες που μπαίνουν σε έναν τέτοιο χώρο πρέπει να είναι και οι πρώτες που θα πωληθούν. Κάποιες βασικές αρχές ανακύκλωσης αποθεμάτων (stock rotation) είναι πολύ απλές αλλά μπορούν να διαφυλάξουν την ποιότητα του τελικού προϊόντος. Για παράδειγμα, τα ράφια πρέπει να γεμίζονται από πίσω προς τα μπρος ενώ οι φιάλες όπου έχουν απομείνει στο πίσω μέρος να τραβιόνται προς τα έξω. Το ίδιο ακριβώς πρέπει να γίνεται και στην αποθήκη και να είμαστε σίγουροι πως δεν ξεχνιούνται κάποια κιβώτια σε διάφορα σημεία του χώρου. Σε περίπτωση που υπάρχουν φιάλες σε display ή σε βιτρίνα η αλλαγή αυτών θα πρέπει να γίνεται τακτικά, ιδεατά μια φορά την εβδομάδα, ή να χρησιμοποιούνται φιάλες άδειες ή συγκεκριμένες φιάλες να παραμένουν όλο το χρονικό διάστημα στα display και στη συνέχεια να καταστρέφονται.

Από την παραδοσιακή κάβα στα ντουλάπια του κρασιού

Παρουσίαση διαφορετικών τύπων κάβας

Οι παραδοσιακές κάβες

Αυτές οι κάβες είναι συνήθως μεγάλα δροσερά και υγρά δωμάτια με πέτρινους τοίχους μέσα στα οποία τοποθετούνται οι φιάλες. Το έδαφος τους είναι φτιαγμένο από αμμοχάλικο για να απορροφά την συχνά υπερβολική υγρασία και πολλές φορές παρατηρούμε φεγγίτες για τον αερισμό. Αυτές οι κάβες είναι γενικά αρκετά παλιές και υπόγειες. Οι πιο πρόσφατες βρίσκονται τις περισσότερες φορές στο ισόγειο των κατοικιών.

Οι μοντέρνες κάβες

Πρόκειται για την εναλλακτική λύση μετατροπής ενός χώρου σε κάβα, ακόμη και αν δεν έχει σχεδιαστεί γι' αυτόν τον σκοπό. Όποιος και αν είναι ο χώρος που επιλέχθηκε πρέπει να αποκτήσει ατμόσφαιρα φρέσκια, υγρή, αερισμένη, και σκοτεινή. Γι’ αυτόν τον λόγο μια σειρά από συσκευές δημιουργούν με τεχνητό τρόπο τις συνθήκες που συναντάμε στις παραδοσιακές κάβες. Τα μονωτικά υλικά επιτρέπουν τη σταθερή διατήρηση της θερμοκρασίας ενώ ψυκτικές μονάδες τη διατηρούν χαμηλή.

Μία λύση ακόμη πιο επαναστατική είναι τα δωμάτια-κάβες: τεχνητά δωμάτια στα οποία ο αέρας ψύχεται μηχανικά και τα οποία συγκεντρώνουν όλες τις ιδανικές συνθήκες για την καλή συντήρηση του κρασιού.

Τα ντουλάπια του κρασιού

Μπορούν να χρησιμοποιηθούν σαν μια πραγματική κάβα είτε ως χώρος έκθεσης των φιαλών ενώ συγχρόνως προετοιμάζουν το κρασί για το σερβίρισμα του –

είναι ιδανικά ως κάβα ημέρας εστιατορίου. Συνήθως έχουν το μέγεθος ενός ψυγείου και διαθέτουν τέλεια συστήματα εξαερισμού και διατήρησης της θερμοκρασίας καθώς και διαμερίσματα με διαφορετικές θερμοκρασίες για την αποθήκευση των ποικίλων τύπων κρασιού (μέχρι 14 ζώνες με θερμοκρασίες από 6 έως 18οC). Η υγρασία κυμαίνεται σταθερά ανάμεσα στο 70 και 80% της σχετικής και εάν ο χώρος στον οποίο βρίσκεται το ντουλάπι δεν παρουσιάζει ιδιαίτερες οσμές τότε το φίλτρο αέρα με ενεργό άνθρακα δεν είναι απαραίτητο.

Η οργάνωση και η διαχείριση της κάβας

Μία κάβα πρέπει να είναι όμορφη και λειτουργική όμως η σωστή τοποθέτηση των φιαλών λαμβάνει πρωτίστως υπ' όψη της τη φυσική και οπτική άνεση των επισκεπτών και του επαγγελματία.

Έτσι αρχικά επιλέγεται ο τύπος των ραφιών. Η επιλογή είναι πολύ σημαντική για την αποφυγή πιθανών μελλοντικών προβλημάτων αποθήκευσης, προσέγγισης ορισμένων φιαλών, καταστροφών αλλά και χαμένου χώρου.

Διακρίνουμε:

τα ράφια κυψέλες στα οποία οι φιάλες τοποθετούνται μεμονωμένες: είναι ιδανικά όταν διαθέτουμε μόνο μία η δύο φιάλες από το ίδιο κρασί.

τα ράφια για μαζική τοποθέτηση όπου μπορεί να αποθηκευθεί ένας μεγάλος αριθμός φιαλών. Είναι η λύση που προτιμούν οι εστιάτορες και οι καβίστες που μπορούν έτσι να διατηρήσουν το στοκ τους σε μικρό χώρο.

Στη συνέχεια πρέπει να κανονιστεί η τοποθέτηση και η κατηγοριοποίηση των κρασιών έτσι ώστε να μπορεί να τα βρίσκει κανείς εύκολα. Είναι δυνατόν να επιλεχθεί μία κατηγοριοποίηση ανά χρώμα, περιοχή, χρονιά ή και αξία. Η τοποθέτηση των κρασιών ανά περιοχή φαίνεται πως είναι η περισσότερο αποτελεσματική.

Προτείνεται επίσης η τοποθέτηση:

Τέλος πρέπει να υπάρξει ένας χώρος για την προετοιμασία του κρασιού για τη δοκιμή του (εκτός από την περίπτωση του εστιατορίου, όπου ένα μεγάλο κομμάτι της προετοιμασίας γίνεται μπροστά στον πελάτη) και πιθανόν για ορισμένες ειδικές γευστικές δοκιμές.

Η διαχείριση της αποθήκης των κρασιών

Ο τύπος της επιχείρησης και της πελατείας θα καθορίσουν τη διαχείριση της κάβας. Διαφορετική διαχείριση για τα κρασιά που θα καταναλωθούν φρέσκα από εκείνη των κρασιών παλαίωσης.

Η διαχείριση της κάβας ουσιαστικά αφορά :

Η Διανομή των οίνων - Σημεία πώλησης κρασιού

Τα κυριότερα σημεία λιανικής πώλησης κρασιών είναι οι κάβες, τα super markets (κάθε μεγέθους) και βεβαίως τα εστιατόρια.

Στις «καλές» κάβες βρίσκεται συνήθως προσεγμένη επιλογή οινικής γκάμας, ξένων και ελληνικών κρασιών, με πρόσβαση σε μικρούς παραγωγούς και παλιές ή/και «καλές» χρονιές. Συχνά δε, αν και όχι τόσο όσο θα έπρεπε, κατάλληλα καταρτισμένο προσωπικό είναι εκεί για να βοηθήσει. Οι τιμές βέβαια είναι μάλλον λιγότερο ελκυστικές από αυτές των super markets, όπου τα πράγματα λειτουργούν συνήθως πιο απρόσωπα και μαζικά, έχοντας όμως σύμμαχο τη μεγάλη κατανάλωση και συχνά πια (στις μεγάλες κυρίως αλυσίδες), την ποικιλία. Εναλλακτικές μορφές λιανικής πώλησης κρασιών αποτελούν οι online κάβες, και τα club οινόφιλων, πολύ πιο διαδεδομένες στο εξωτερικό, ανερχόμενες στην Ελλάδα.

Μια ακόμα πρόταση είναι η απευθείας αγορά από οινοποιεία, πολλά από τα οποία είναι επισκέψιμα, κάτι που συνδυάζει την «έξυπνη» αγορά με μια πιθανή εκδρομή, γνωριμία με τον παραγωγό, το χώρο και τα προϊόντα του.

Κομβικό σημείο για την εγγυημένη αγορά κρασιού είναι ο τρόπος συντήρησης που χαίρει το τελευταίο στο σημείο πώλησης. Όσο πιο κοντά βρίσκονται οι συνθήκες συντήρησής του με τις ενδεδειγμένες, τόσο ασφαλέστερη είναι η αγορά και αυξημένες οι πιθανότητες να μην υπάρξουν δυσάρεστες εκπλήξεις μετά την εκπωμάτιση.

Κατάταξη οίνων

Οποιοσδήποτε κατάλογος οίνων που χρησιμοποιείται ως εργαλείο πώλησης τους, ασχέτως με το αν πρόκειται για τον κατάλογο ενός παραγωγού, τη λίστα ενός εμπόρου κι ενός σημείου λιανικής πώλησης, ή την κάρτα κρασιού ενός εστιατορίου, πρέπει να λαμβάνει υπόψη του τα βασικά κριτήρια που χρησιμοποιεί ο εκάστοτε πελάτης για να κάνει την τελική του επιλογή. Υπάρχουν πολλές νοοτροπίες και προσεγγίσεις στο πως μπορεί να γίνει η δομή και η κατάταξη μίας λίστας κρασιών. Η ακόλουθη είναι μία μονάχα από αυτές.

Η βασική ραχοκοκαλιά μίας κατάταξης πρέπει να είναι σύμφωνα με τους βασικούς τύπους των κρασιών οι οποίοι παρουσιάζονται παρακάτω:

Ελαφριά κρασιά

Όλα εκείνα τα κρασιά στα οποία δεν προστέθηκε αλκοόλη σε κανένα σημείο της οινοπαραγωγικής τους διαδικασίας. Αυτά τα κρασιά μπορεί να έχουν αλκοόλ από 7 έως και 15% -σε σπάνιες περιπτώσεις και λίγο παραπάνω. Η συντριπτική πλειοψηφία των κρασιών που παράγονται σ’ ολόκληρη την υφήλιο αλλά και που καταναλώνονται, ανήκουν σε αυτή την κατηγορία.

Ενισχυμένα κρασιά (λικέρ)

Σε αντίθεση με τα ελαφρά κρασιά, οι οίνοι λικέρ είναι αυτοί στους οποίους έχει προστεθεί αλκοόλη κατά τη διαδικασία παραγωγής τους. Τα ποσοστά αλκοόλης τους μπορούν να κυμαίνονται από 15 έως και 22% ενώ συνήθως, αλλά όχι απαραίτητα, είναι γλυκά κρασιά.

Αφρώδη κρασιά

Ως αφρώδες μπορεί να χαρακτηριστεί οποιοδήποτε κρασί, το οποίο, ανεξαρτήτως από τη διαδικασία παραγωγής του, όταν σερβιριστεί στο ποτήρι εκλύει φυσαλίδες. Το πιο γνωστό κρασί αυτής της κατηγορίας είναι η σαμπάνια αλλά μόνο αφρώδη κρασιά από την περιοχή Καμπανία (Champagne) της Γαλλίας, έχουν το δικαίωμα να αναγράφουν την ένδειξη στην ετικέτα τους και να ονομάζονται σαμπάνιες.

Αρωματισμένα κρασιά

Όλοι οι παραπάνω τύποι κρασιών δεν μπορούν σε κανένα στάδιο της παραγωγής τους να αρωματιστούν από κάποιο, ξένο ως προς το κρασί, παράγοντα. Μοναδική ίσως εξαίρεση αποτελεί η παλαίωση στο βαρέλι. Στους αρωματισμένους οίνους όμως έχουμε την προσθήκη αρωμάτων με μία μεγάλη γκάμα τεχνικών. Γνωστά παραδείγματα είναι τα βερμούτ.

Η κατάταξη των κρασιών πρέπει να λάβει επίσης υπόψη της και τον τύπο τους όσον αφορά στο χρώμα και η γλυκύτητα.

Ως προς το χρώμα διακρίνονται τα:

Σύμφωνα με τη γλυκύτητα ή ξηρότητα των κρασιών η κατάταξη γίνεται με τους όρους:

Η παρουσίαση των κρασιών στον κατάλογό τους

Ο κατάλογος των κρασιών πρέπει να είναι ελκυστικός, καθαρός και λεπτομερής. Πρέπει να είναι σαφής, να μην ωθεί τον πελάτη σε σφάλματα και να σέβεται κάποιους δεδομένους κανόνες. Δίνουμε λοιπόν μεγάλη προσοχή:

στην ορθογραφία του,

στο μέγεθος και το σχήμα του,

Από τη στιγμή που είναι ένα εργαλείο, ο πελάτης πρέπει να μπορεί να τον χειριστεί εύκολα.

στην επιλογή του χαρτιού,

Το χαρτί που θα χρησιμοποιηθεί θα πρέπει να υπηρετεί φυσικά την διάθεση για μακροβιότητας, πρέπει όμως κυρίως να αποδεικνύει το ενδιαφέρον της επιχείρησης για το κρασί.

στη γραφή

Θα επιλεχθεί μία ευανάγνωστη γραφή, βολική όσον αφορά τόσο στο σχήμα των γραμμάτων όσο και στο μέγεθός τους.

στον αριθμό των αναγραφομένων ειδών

στη διάταξη και τη διαδοχή των περιεχομένων

Η σειρά της παρουσίασης των κρασιών στον κατάλογό τους υπακούει στους νόμους του μάρκετινγκ (υπάρχουν προνομιούχες περιοχές ανάγνωσης) όμως πρέπει εξίσου να υπακούει στην εικόνα που έχει ο πελάτης για το προϊόν.

στη δομή του καταλόγου των κρασιών

Όλα τα κρασιά πρέπει να παρουσιάζονται με τον ίδιο τρόπο. Υπάρχουν αρκετά «μοντέλα» κάρτας κρασιών, κάποια στηριζόμενα στον παράγοντα αμπέλι, άλλες στις περιοχές και άλλες στο χρώμα. Όποιο όμως μοντέλο και αν επιλεχθεί, υπάρχουν ορισμένοι κανόνες, κυρίως στο ετικετάρισμα των κρασιών, βάσει τον οποίων μπορούμε να σχεδιάσουμε την κάρτα. Ορισμένες ενδείξεις είναι απαραίτητες, όπως :

Επιπλέον πληροφορίες (ποικιλιακή σύνθεση, σχόλια οινογευστικής....) μπορούν, ανάλογα με τον τύπο του εστιατορίου, να αποτελέσουν πολύτιμα ατού τα οποία συμπληρώνουν με ευχάριστο τρόπο τις υπηρεσίες που προσφέρονται από τον οινοχόο ή το πρόσωπο που ασχολείται με το σερβίρισμα του κρασιού.

Ακόμη, είναι προτιμότερο να χρησιμοποιηθούν ετικέτες με την ένδειξη "εξαντλημένο" από το να διαγραφεί μια αναφορά. Μπορούμε να συμβουλεύσουμε την επανέκδοση του καταλόγου κάθε έξι μήνες.

Παροχή συμβουλών σε πελάτη

Ο τρόπος που παρέχει κάποιος συμβουλές σ’ έναν πελάτη και εν δυνάμει αγοραστή, είναι ζωτικότατης σημασίας για την καλή πορεία της επιχείρησης όπου εργάζεται. Πελάτες και αγοραστές θεωρούνται όλα τα άτομα που απαρτίζουν την αλυσίδα τροφοδοσίας στο οινεμπόριο, από τον παραγωγό μέχρι και τον τελικό καταναλωτή. Έτσι, συμπεριλαμβάνονται οι έμποροι χονδρικής, λιανικής, αγοραστές δικτύων διανομής ή αγοραστές εισαγωγικών εταιρειών. Παρακάτω αναφέρονται τα βασικά κριτήρια που πρέπει να υπάρχουν όταν δίδεται σε κάποιον πελάτη συμβουλή και η σειρά με την οποία αναφέρονται είναι και η σειρά προτεραιότητας αυτών.

Το γούστο του πελάτη

Δεν πρέπει να κάνουμε μία πρόταση σε συγκεκριμένο πελάτη αν πρώτα δεν έχουμε κάνει έστω και ελάχιστες ερωτήσεις για να προσπαθήσουμε να ανακαλύψουμε το γούστο του. Ένα πολύ καλό κρασί μπορεί να καλύπτει απόλυτα τις ανάγκες ενός πελάτη και καθόλου τις ανάγκες του επομένου. Η διαδικασία ανάπτυξης μίας «ανακριτικής» τεχνικής αγγίζει τα όρια της τέχνης και πρέπει κάθε πωλητής να την κατέχει.

Η τιμή

Ορισμένες σχολές τεχνικής πωλήσεων θεωρούν την αναφορά της τιμής, ταμπού. Ωστόσο το κρασί είναι ένα προϊόν με μεγάλη πολυπλοκότητα, συνεπώς στα μάτια του μη εξειδικευμένου καταναλωτή, το βασικό στοιχείο διαφοροποίησής του είναι η τιμή. Το να μάθουμε πόσα χρήματα θέλει να διαθέσει ο πελάτης μας θα μας βοηθήσει στο να περιορίσουμε σε μεγάλο βαθμό το εύρος των επιλογών μας.

Η περίσταση για την οποία πραγματοποιείται η αγορά

Η γεύση ενός κρασιού, η εμφάνισή του αλλά και οι ποσότητες στις οποίες παράγεται μπορεί να το κάνει κατάλληλο ή ακατάλληλο για συγκεκριμένες περιπτώσεις. Ένας αγοραστής super market θα κοιτάξει για πολύ διαφορετικά πράγματα σε μία φιάλη κρασιού από ότι ο αγοραστής ενός εστιατορίου, ακόμα και αν αναφερόμαστε για την ίδια τιμή προϊόντος. Τα κρασιά ενός καλοκαιρινού BBQ οφείλουν να είναι πολύ διαφορετικά από τα κρασιά ενός εορταστικού δείπνου πριν τα Χριστούγεννα.

Οι ανάγκες της εταιρείας

Ακολουθώντας τα παραπάνω κριτήρια θα πρέπει να έχουμε περιορίσει σημαντικά τις πιθανές επιλογές. Στην συνέχεια, και μόνο τότε, πρέπει κάποιος να λάβει υπόψη του το συμφέρον της επιχείρησης στην οποία εργάζεται. Οι καλύτερες επιλογές είναι κρασιά που υπάρχουν σε μεγάλο απόθεμα ή που έχουν χαμηλές πωλήσεις ενώ πρέπει να γνωρίζουμε τα κρασιά που πουλάει η εταιρεία μας με αυξημένο ποσοστό κέρδους.